一、道法自然
《易经》读到最后要记住三句话：
1、吉无不利，自天佑之
2、积善之家，必有余庆
3、顺天应人
世界由三种物质组成：象、数、理
天有情
人合理
地守法
二、天地人和
《易经》里面没有一个“难”字，所以叫做易经。
天无言
人难言
地明言
天 （资） → 经营 （老板）
人 （介） → 管理 （干部）
地 （劳） → 作业 （员工）
高层 天 变 （未来） 管人 （权）
中层 人 应变 （现在） 做事 （责）
基层 地 不变 （过去） 管物 （利）
只能顺其自然，却不能听其自然。
三、阴阳之道
一阴一阳之谓道。
64卦
既济卦
阴→阳→仁→义→柔→刚
泰卦
布局→造势→摆平
四、明位立德
明象位，立德业。
明白道理，照道理去走，就不是迷信。
不明白道理，糊里糊涂去走，就是迷信。
两难（慎始）→兼顾（二合一）→合理（善终）
第一部分：狼性总经理的六大方针
第一， 黑白分明——在是非错对之间建立一个明确的界限和标准
·什么与我们提倡的是一致的, 什么就会被鼓励，被褒扬！
·什么是与我们提倡的不一致的，什么就会被摒弃，被淘汰！
·谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，要一清二楚。
第二， 没有借口——完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果
·结果是可以用来交换的对象，是有价值的。
·任务是拿来对付老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。
第三， 百分百执行——凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音
·执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。
·即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。
第四， 敬畏客户——客户是用来被感动的，不是用来被搞定的
·只有给客户提供价值，才能获得客户忠诚。
·客户是我们的衣食父母，对待客户只能用心，不能用花招。
第五， 行动就是硬道理——先开枪，后瞄准
·很多机会都是在议而不决，决而不行中白白浪费的！
·有行动不一定有好结果，但不行动就一定不会有结果。
第六， 团队第一——有牺牲就有团队，没有牺牲就没有团队
·每个人都懂得牺牲的时候，团队的整体利益最大
·结果高于一切，责任重于泰山！
第二部分：狼性总经理的十大领导原则
狼性原则之一：忍辱负重
·领导者必须懂得从小到大是一个对伟大原则的培育过程,要像一个母亲一样勇于牺牲。
狼性原则之二：整体至上
·领导者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份。
狼性原则之三：自知之明
·领导者必须懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎。
狼性原则之四：顺水行舟
·领导者必须永远懂得是时势造英雄,而不是英雄造时势。
狼性原则之五：血浓于水
·领导者必须懂得斗志是用鲜血激发出来的,鲜血形成团队牢不可破的信赖。
狼性原则之六：表里如一
·领导者必须懂得所谓职业化就是利益背后的原则高于一切,法不容情。
狼性原则之七：知己知彼
·领导者必须明白胜利并不是说明自己强大,而是说明自己比对手更用心。
狼性原则之八：原则第一
·领导者绝不把精力放在落后的员工身上,而是把精力放在表现不错的员工身上。
狼性原则之九：团队精神
·领导者必须懂得通过尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。
狼性原则之十：持续基因
·领导者必须懂得超越利益的文化才是一个团队凝聚的核心。
第三部分：狼性总经理的战略底线
第一节：中国企业发展的三大趋势
机会终止
——中国进入WTO宣告一夜暴富的历史到此结束，中国企业已经从以资源、机会及关系为主的高速增长期正式进入以战略与执行为主的持续增长期。
角色转变
——中国进入WTO宣告企业家依靠市场与政府成为行业领袖的历史到此结束。中国企业家将从经营市场为主的市场政治家转化为以核心竞争力为主的战略管理者。
模式转变
——中国进入WTO宣告企业依靠单打独斗成为行业领袖的历史到此结束。任何一个企业必须通过合作、结盟、收购或并购、资本市场等手段才有可能成为世界级企业。
狼性总经理必须要学会把握宏观时势，必须要懂得中国企业未来的趋势；要从“市场政治家”转向“战略管理者”；只有与时俱进，才能当好“司机”，指引企业向正确的方向前进！
第二节：锡恩4C战略规划框架
生死之理——靠什么来指导我们的思想？——远景 / 核心价值观 / 战略目标
存活之理——靠什么来指导我们对业务的安排？——核心业务 / 增长业务 / 种子业务
致胜之理——靠什么获得比较竞争优势？——价值战略 / 竞争战略
持续之理——靠什么获得持续竞争优势？——核心竞争力
第四部分：狼性总经理的三大定位
第一节 狼性总经理是人力资源经理
第一大战略：打造人才蓄水池-保证企业源源不断的发展动力
·企业里的人就象鱼，不同类型的人就是不同类型的鱼。只有建立巨大的蓄水池，在池子里养育各种各样的鱼，才能保证鱼的活力。
·富余的人才储备首要问题是抓住企业最需要的核心人才。
第二大战略：赛马战略-让比赛分辨出你的千里马
·职业规划-给每个人赛马的机会
·赛马机制-用制度、环境促进员工进化
第三大战略：接班人计划-做好企业的战略性持续
·实施接班人计划不是某一时间段的事情，而是人才管理的持续过程
·有效的接班人计划，不在于确认哪些人适合，而是不断的识别和准备新的关键人才，让他们在未来的职位上获得成功。
·接班人计划要始终基于公司价值和客户价值。
第二节 狼性总经理的时间至少要1/3在客户那里
·你一定要给企业定方向，企业的管理到底是什么？往一个方向走，而且赢利，持续。
·真理、方向掌握在客户手里。
·总经理要花1/3的时间跟客户打交道，打交道的目的不是为了挣钱，而是为了告诉你的团队，告诉你的公司，客户想要什么。
第三节 狼性总经理是公司文化的第一推动者
第一步：总经理第一推动
·总裁偶像化：加快文化的形成
·文化故事化：易于文化的传播
第二步：制度保证
·总裁立法：文化无形变有形
·文化制度化：文化的固化
第三步：持续变革
·主导变革：让文化具有生命力
·持续创新：文化也要进化
第五部分：狼性总经理的战略实施工具
第一节：锡恩4R业务流程管理工具
4R是什么：
·4R是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一起走，劲往一块使”！
·4R是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。
·4R是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我提升机制。
4R解决什么：
·打造企业内在竞争力。
·解决生人文化与熟人文化的难题。
·无论总经理是否在场，让你的企业运行都一样。
第六部分：狼性总经理推动执行的八项行动
第一行动：第一推动——用高层的行动带动员工的行动
·行动就是战略－总经理的时间安排就能告诉大家公司的战略重点是什么？
·上司就是文化－你想要什么样的文化，你就亲自向员工作出表率。
·但凡伟大的公司，文化必定是单一的，而平庸的公司，都有各式各样的“上司文化”、“部门文化”。
第二行动：制造危机——用危机力驱动企业执行力
·公司层面制造危机意识。用危机力推动执行力。
·所有优秀的公司都非常强调危机感。危机对创造力非常重要。
·你想要你的公司永远都具备执行力，你就永远要强调危机感。
·公司失去危机就落后，人失去危机就会被淘汰。
第三行动：进化员工——告诉员工，公司鼓励什么，淘汰什么
·人才是最大的资本。
·人是利润还是负债取决于你对人才的定义、理解和对人本身能力的挖掘。
·行动能力是淘汰出来的。
·你想得到什么你就支持什么。
·创造一个不断进化的团队。
第四行动：只准用我——提问不准用“我们”，只准用“我”
·回避风险
·责、权、利的对等
·提问题不许用“我们”只准用“我”–明确责任归属
·让猴子跳到应该跳到的人身上
·从原则、本质意义、归宿来指导事情
第五行动 ：检查第一——人们只会做你检查的，不会做你希望的
·你想让下属很好地执行你的决定，你就要把你想要的结果告诉他，你强调什么，就把什么量化，不量化就等于不重要。
·你强调什么，就检查什么，人们不会做你希望的，人们只会做你监督和检查的。
第六行动：生人文化 ——规则第一，熟人第二，让制度发挥作用
·“生人文化”：讲规则，讲利益。
·“熟人文化”：讲感情，讲面子，形成一种人治体系。
·制度变形，形成一种人治体系：在执行公司任务时都会考虑自己小团体的利益，会去看看他投靠的那个人的想法，而不是按照制度的要求。
·执行公司战略，始终都要受几个能人的影响，受小团体利益的影响，所以就出现了：“为什么看起来是必胜无疑的决定，却因为执行不力而付之东流？”
第七行动：一个重点——到处是重点，一个都无法执行
·一个领导人说：“我列了十项重点”，表示他连他自己都分不清楚重点何在。
·很多人都觉得管理是关联的，要解决某个问体总要把相关问题一起解决，但事实恰好相反。
·按照重要和紧急情况，每年做一个主题，或每月强调一个东西。
·问题一个一个地解决，效果要比“一手抓”好得多。
·做少、做精。
·只定义一个主题：本月就是执行月。
第八行动：没有借口——结果提前，自我退后，结果第一，理由第二
·执行：结果提前，自我退后；结果第一，理由第二。
·执行的才能不是靠思考获得的，而是在执行过程中产生的。
·不要思考了，从今开始，从我做起。
一、如何面对犹豫不决的客户
销售就是话术的问题
解除顾客的十大借口
1、我要考虑考虑
A. ××先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？
B. 这么重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？
C. 这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？
D. 那表示你会很认真地考虑我们的产品是吗？
E. 既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？
F. 坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？
顾客提出抗拒问题后怎么解决？
一、判断是真是假 1、顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？
二、确认它是唯一的真正抗拒点 2、换句话说，要不是这个问题，否则您就跟我买了，是吗？
三、再确认一次 3、假如我能解决这个问题，您今天愿意与我合作吗？
四、测试成交
五、以完全合理的解释回答他 4、以合理的解释回答他，并且让他说YES。
六、继续成交 5、当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交。
二、如何解决价格问题
不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的。
不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的。
2、太贵了
（1）价值法：
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？
（2）代价法：
代价>价格
代价=长期最大的损失
客户先生，让我跟我你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？（降低声音直视双眼）您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的。想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？
（3）品质法
A. 客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益。让产品，为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度。所以，产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间。所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，如果我认为，您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来，您得为那种次级品付出代价哦，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？
B. 客户先生，大多数的人包括你我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，您说不是吗？
C. 客户先生，您也知道在很多年前我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了。
D. 客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
（4）分解法
转换顾客的感受
① 贵多少？
② 计算此产品使用的年份
③ 算出平均每年的价格
④ 所得的数字除以52
⑤ 算出平均每周的价格
⑥ 若是办公室使用则除以5
若是家中使用则除以7
⑦ 算出平均每天贵了多少
（5）如果法
客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？
（6）明确思考法
① 跟什么比
② 为什么呢
3、别家更便宜
客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？
许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：
（1）最好的品质
（2）最佳的服务
（3）最低的价格
到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品（为了能帮你得到最佳的效果），这三件事对你××先生而言哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？（放低声音）还是最低的价格呢？
4、超出预算
××先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细地编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力。身为企业决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
方法有无数种，但目标只有一个。
5、我很满意目前的产品
① 要知道客户目前所使用的产品
② 要知道客户目前所使用的产品是否满意
③ 要知道客户目前产品所使用的时间
④ 使用此产品前使用什么
⑤ 转变时他考虑的利益有哪些
⑥ 转变后他考虑的利益有得到吗
⑦ 真的很满意吗？
⑧ 告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你面前呢？当时你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次呢？
6、××时候我再买
① 六个月后你会买吗？
② 现在买跟六个月以后买有什么差别呢？
③ 你知道现在买的好处吗？
④ 你知道六个月后再买的坏处吗？
⑤ 计算现在买六个月后可以节省或多赚多少钱
⑥ 计算六个月后再买会损失或少赚多少钱
⑦ 如果客户无动于衷表示这是借口
7、我要问某某人
① ××先生（小姐）如果不用问别人，你自己可以做决定的话，你会买吗？
② 换句话说你认可我的产品了？
③ 那换句话说你会向别人推荐我的产品咯？
④ 也许是多余的，但请允许我多问你几句，您对公司产品品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还有疑虑吗？对我们公司还有问题吗？对我个人还有问题吗？您还有别的问题吗？
⑤ 太好了，接下来我们什么时候可以与××人见到面？
⑥ 你与顾客见到××人后，你必须再对××人再介绍一次
⑦ 让顾客在中间做推荐与保证
8、经济不景气
××先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为，今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候，建立了他们的事业基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出购买的决定而获得了成功。当然，他也必须愿意做出这样的决定。××先生，今天您有相同的机会可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？
9、我从未在第一次见面时就和陌生人做生意
我知道您的意思，并且非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意的嘛，对不对？同时您知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了（然后继续成交他）
10、“不要”成交法（顽固者）
××先生/小姐，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由，向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己未来的幸福说不，对自己未来的快乐说不。（只要讲一些与你产品有关的都可以）而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到××先生与××太太，对他们自己的未来说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不。
三、如何克服无法成交的五个理由
1、我要考虑考虑…
2、我要和…商量
3、…时候再来找我，那时我就会买
4、我从来不一时冲动而下决定
5、我还没有准备好要买
四、十大必胜成交绝技
十大成交技巧
1、三句话成交法
① 顾客先生你知道它可以省钱吗？
② 你希望省钱吗？
③ 如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当？
2、下决定成交法
不管你今天做什么决定，买或者不买，你今天都必须下个决定。
如果你只要投资区区几千元（或者几万元、几百元都可以）就可以保护您的家人，而您自己又不会有任何损失的话，那么让您的家人处于危机中，又有什么意义呢？
3、我再想想看
这是一种不信任你的表现
您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈一谈。（说完后不论花多长时间都要等待反应）
4、我负担不起
① 如果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，那你是可以考虑适当地降价。
但大部分情况不是这样，大多数这样的话是借口
② 如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去借钱买这个产品。
5、你的价格太高了
① 如果是免费的，您愿意买我的产品吗？
② 如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样您就等于免费得到了它，是不是？
③ 证明您的产品为什么是物超所值
6、客户爱拖延
重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。
告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦
7、真的太贵了
① 你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价？）
② 你真正关心的是它的价格还是价值呢？
价值是你买它所能带来长期的利益
价格只是你一时要付出的金钱
代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失
8、情景成交法
说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。
9、富兰克林成交法
列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。
10、问答成交法
① 如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？
② 当我们安装着这套设备的时候，您需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？
③ 您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？
④ 如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？
⑤ 您下定单的时候，还需不需要跟其他人商量？
⑥ 您要自行去贷款，还是我们帮您安排银行贷款？
⑦ 您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？
⑧ 您比较喜欢红色还是黑色？
⑨ 您希望我们用货运送达还是航空送达？
⑩ 这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？
⑪ 您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？
⑫ 您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电，而且家里的气氛更温馨哦。
⑬ 您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？
⑭ 您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？
⑮ 您希望采取冒进还是保守一点的做法？
教课主要内容
1、打电话用语
2、电话解除顾客抗拒
3、电话约谈客户
4、电话成交客户
5、当面解除顾客抗拒
6、如何当面成交顾客
销售=收入
销售做得越多，收入就会越高
销售技巧越好，收入就会越大
打陌生电话
了解需要
你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情
我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？
我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗？
我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗？
我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康，是怎么维护的呢？
我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司，在人才招聘方面，有什么看法跟评价呢？
开放式问题
问出一个问题，答案有成千上万种
封闭式问题
问出一个问题，答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2
开放式问题的好处
在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣并且说yes
我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么评价贵公司目前的******的呢？
关键的问题
你要很真诚，让他们知道，你很关心他们
我很想要帮助你，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明一台电脑来解决贵公司所有的问题，这台电脑应该是什么样子的呢？
我很想要帮助你，但在此之前我想要先问一个关键的问题：要是能发明一个******产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？
决定购买
上一次您是怎样决定购买您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设备，您最喜欢哪些方面呢？
上一次您是怎么决定买那个保险的呢？对于你现在所投的保险项目，你最认可的是哪几方面呢？
上一次您是怎样决定购买******产品的呢？对于您现在正在使用的产品或服务，您最喜欢哪些方面呢？
主要优点（应清楚产品的优点）
我们提供的******产品主要的优点是：
1)……；2)……；3)……
您对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您很重要呢？这个优点能达到您的要求吗？
行业
你为什么会想做现在这一行呢？
如何制造一个问题
事实1：**老板，你也知道，销售人员很少能做到老板或公司为他们设定的目标， **先生你说是吗？
经验2：根据我的经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧，而且，销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担责任。
问题3：**老板你如何确定你的公司的销售人员能达成目标，并且维持积极的态度呢？
打陌生电话
事先未经招呼就拨打电话给顾客
我打电话来是要向你介绍我们的××项目，要是我有方法帮你达成你的目标，甚至超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？
**先生，我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在×月×日，或者×月×日对你比较合适方便呢？上午或者下午对你比较方便呢？×点或是×点对你比较方便呢？我期待跟你见面。
更好的办法
喂，**先生/女士吗？您好！我是***机构的***（激动地说话）
我打电话给您，是想给您提供一个做生意的更好的办法。我们见面时我会向您说明我们的**产品（或服务项目），会带给您，您希望看到的结果，我们在×月×日碰一次面好不好？或者在×月×日对您更合适？
曾向另外一家出售
喂，××先生您好！我是××机构的××，我想让您知道，上星期我曾经将我们的××服务，培训给另外一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域。所以，我想贵公司在竞争激烈的市场中一定希望能得到更好，甚至同样的优惠对不对？那我们定在×月×日跟你见面还是×月×日比较合适呢？
还企求什么呢？
喂，××先生您好！我是××机构的××，您有时间和我说几句话吗？
（对方同意或不说话，就是允许你说下去）
××先生您是否考虑过，使用我们的产品好处很多呢？对于这种产品你还企求什么呢？要是我能向您表明我们的××产品，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是呢？
（有可能的话，应尽量约一个时间见面）
×月×日×点钟我们见一次面好不好？或者定在×月×日×点钟更合适呢？
增大营业量
喂，××先生您好！我是××机构的××，您是否想到过，使用我们的产品（或服务项目）可能会扩大您现有的营业收入，我希望向您说明的就是这一点。我们可以定在×月×日，碰一次头吗？或是×月×日时对你比较方便呢？
领先产品
喂，××先生您好！我是××机构的××，我们的产品（服务）公认是领先的，我想您一定很有兴趣了解，我们的××产品（服务）一定也能加强贵公司的领先地位。贵公司在你的行业中保持领先的地位对贵公司很重要，您说难道不是吗？××先生。
重要的数据
喂，××先生您好！我是××机构的××，我有几个重要的数据想让您知道。我们的××产品每年可以省下您××元人民币，要是我向你说明我是怎样做到这一点的，××先生您一定对明年省下××元人民币很有兴趣对不对？这只要花你××分钟的时间你就会弄清楚的，我们看下日历好像×月×日对我们来说是一个不错的见面时间，还是×月×日比较合适呢？
增大营业额
喂，××先生您好！我是××机构的××，只需要几分钟时间我就能向您说明我们公司是怎样帮助贵公司的营业额，至少提高××%的，增大营业额正是您想做的事，不是吗？
给您送钱
喂，××先生您好！我是××机构的××，很高兴我有可能要给你××人民币。
（这时，对方会问你这是怎么回事，您就有了接下去讲话的话头）
和你们一样的公司
喂，××先生您好！我是××机构的××，您一定有兴趣知道我们的产品已经成为××家和你们一样的公司所采用的产品了，你会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他们一样的好处的。查日历，我看一下×月×日我们见一次面会比较方便，还是另外一个日子比较方便呢？
更大的利润
喂，××先生您好！我是××机构的××，明年贵公司有可能赚到比今年更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面或安排一次会议，我就能告诉您几种增加利润的办法。让我们在×月×日见面或×月×日时，是不是对你会更合适呢？
打陌生电话
经别人介绍而拨打的电话
我们曾为他人服务过
（颇有自信地说）
喂，××先生您好！××公司的××先生[介绍人姓名]建议我向您打一个电话，因为我们为他们提供过许多服务，××先生[介绍人姓名]和他们公司都觉得我们的服务对他们很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司服务。
我们的客户
（很有把握地说）
××先生/女士今天我特意打电话给您是××先生[介绍人]的建议，他从××年起就是我们的客户，他对我们专门为他所举办的培训课程感到非常开心。根据××先生[介绍人]的看法，这些培训课程真的有助于提高他的公司的利润（士气或产量）。××先生[介绍人]认为您一定会考虑我们能为您提供帮助的，您说呢？
打陌生电话
电话约谈
了解看法
我之所以特别想见见您，是想让您了解，我公司一些客户的看法。他们认为，我们使他们赚了更多的钱，而且降低了更多的成本，减少了更多的人员。
提高
（向对方表达自己激动的心情）
你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？
提高很重要
提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？
职工主动性
保持您员工的主动性和积极性不是很重要吗？
有助于节约
我们一直在帮助像您这样的公司节省金钱和时间，您想知道我们是怎么做的吗？
您会赞赏的
（自信地说）
您的确会称赞我们公司的产品或服务能为您带来很大的好处的。
想要节约
您想要节约，是不是？那我们需要尽早谈一谈。
引起约谈
我不确定能不能帮你，××先生，但请允许我跟你吃个午餐谈上15分钟，弄清楚一些细节。如果我认为我可以帮得上忙的话，我会告诉你，如果我认为我帮不上忙的话，我也会告诉你，这样够公平了吧？
我不敢肯定
（很直截了当地说）
××先生，我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答。如果您回答是，那我要向您说的事情可能就不太适合您们了。但如果您回答否，那么抽一点时间，让我们双方在一起好好探讨一下，我能给您什么帮助就太有需要了。
（停一下）
我的问题是这样的：对贵公司的营业额（对贵公司的利润，对贵公司员工的工作效率）你感到满意吗？
打陌生电话
由对方秘书接电话时用的推销用语
我叫×××。我能与××先生/女士谈几句话吗？我打电话是因为我敢肯定××先生/女士希望了解我们的××产品（服务项目）对你们公司能有什么利益。
需要的材料
（用权威的语气说）
我是××机构工作的××，××先生/女士在家吗？我有他/她需要的材料，请你让他接电话好吗？
公司的未来
（在此，某种紧迫感是关键）
我是××机构的××，我打这个电话关系到贵公司你们的未来。因此，我要跟陈总赶紧谈一谈，现在就请他来接一下电话好吗？
谢谢你的关心
（说话应有力，务必要表明你已不耐烦，但不要发火）
我是××机构的××，请问您是谁？（对方问你什么事）谢谢您关心我为什么打这个电话，难道是老板要你设法不要让他/她知道有一个可以提升利润的重要机会吗？要是现在让我和他/她通话，我肯定他/她会感到很开心的。
设想一下
（以急于了解情况的口气说话）
设想一下，要是我有一个想法可以大大增加你们公司的销售量（利润或产量），你们老板想不想听一听？请接通我和你们老板的电话。
老板是否谢过你
（称赞对方是有效的方法）
我是××公司的××，你们老板是否曾经因为你帮助他建立什么关系而谢过你？现在你就有这样一个机会，请把我电话接过去。
如果有一种方法
我是××公司的××，请××老板听电话。（秘书会问你能不能说一下你是谁，有什么事）当然可以，如果有一种方法能提高利润（成倍提高产量，鼓舞员工士气，减少人员），××先生/女士也许想知道是什么方法，难道您不认为是这样的吗？
帮帮我的忙
（要求帮忙，别人是很难拒绝的）
我是××公司的××，希望您能帮帮我的忙，你有什么建议使我能约见一次××先生/女士？我和他/她见面是很重要，相信你会让他/她知道，对不对？全靠你帮忙了。
老板知道我
××先生/女士在吗？我是××公司的××，你们老板他熟悉我的名字的。
打陌生电话
例举对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以回答的推销用语
我太忙了，现在没有时间与你谈话
许多老板认为他们太忙，别让这难倒了你
占用几分钟
我很清楚时间对您是多么重要，您会很高兴发现我们的××产品（服务项目）可以节省您的时间和金钱。只要占用您××分钟时间，我就可以帮助您节省××元，这是非常公平的，你说是不是？
赚更多利润
我知道您很忙，可是，是不是您太忙了，忙得连赚钱的时间都没有了？
认识价值
正因为您非常的忙，非常的（快速、有效率）我才想要见见您。正是像您那样的总经理（企业家）才会认识到我们提供的产品的价值，让我们谈一谈吧。
您的最佳顾客
（用很惊讶的语气说话）
您向贵公司最有价值的顾客说过这种话吗？只要您给我几分钟时间，您就会发现，我能用我们的××产品为您赚许多钱，绝对不会少于您现在从您的最佳顾客那里赚到的钱。
很忙
您很忙我知道，我也很忙，浪费您的时间也就是浪费我的时间，要不是我相信我们提供的产品可以帮助您的话，我是绝对不会与您通话的。所以您与我谈话的时间，花费的是非常值得的，这对我们来说都是一样重要的事，请允许我跟您见一面，谈一谈我想要谈的情况可以吗？我们是明天还是后天下午见面呢？
使我想起
您的话使我想起××公司（与对方竞争的公司）的××先生（那家竞争公司的决策者）。他也认为，自己很忙没有空与我谈话，但是后来在与我见面15分钟之后他就非常地开心了。您想不想知道，他通过15分钟后发生的什么事情的？
谈起来更花时间
我将Email给您一些有关的材料，没问题，但是，这些材料比我亲口解释要花您更多时间，而且讲话要比书面材料更有生动活泼的效果，对不对？要是时间对您来说，的确宝贵，那还不如我们我们亲自谈一谈，才真的会节省您时间。
比利润还重要
竟然，还有什么比增加贵公司利润（营业额、提升贵公司员工效率）还要重要的事吗？
不用再说
我的目标就是使您从今以后不用再说这样的话。我们的××产品（服务项目）将会节省您更多的时间，而不是浪费时间。
时间不够用
我理解，时间不够用是您目前面临的最大的问题，不是吗？所以我们就是来解决您的时间不够用的问题的。
同样的抱怨
这也是××先生/女士（对方认识的人）刚开始抱怨所说的话，然而他/她与我见面××分钟后，他/她就非常乐意花时间了解我们的××产品（服务项目）。我相信您也会做出同样的决定，今天下午还是明天晚上呢？（明天××时适合我们见面，或者×月×日×时是否对您更方便？）
解除抗拒
价格实在太高了
1、比较
（一定要让对方说得具体一点）
您是拿我们的价格与什么比较的呢？
2、考虑价值
价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。
3、打算支付
您打算支付的价格是多少？
4、价格正是理由
这个价格恰好是您应该购买这个产品最大的理由，其实您对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们要来看看高价背后代表什么。
5、相当多的钱
我听您说过，您一定要保证您所买的产品是划算的是吗？其实使用我们的产品已经为你们公司节省了相当多的钱，请让我跟您讲一讲原因。
6、挣回
（务必要正确地测算有关的数据）
您的投资额，其实算下来是每月××元，也就是每天××元，每小时××元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于你的员工士气提高为您带来的额外收入。
先计算产品使用的年份，然后算出
────每一年××元
────每个月××元
────每一天××元
────每小时××元
7、最低价
我可以向您提一个问题吗？请问：贵公司的××产品（或者是服务项目等）是市场上最低价吗？（对方的回答十有八九是“不是”或“不总是”）我们的产品也不是最低价，因为价格并不是顾客购买产品时唯一考虑的因素，您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？让我们谈一谈我们产品为你带来的价值吧。
8、我们的价格不便宜
是的，我们的价格并不便宜，同时，质量也是最好的，我们提供的产品，只比同行高××%的价格，我们没有要到最高的价，想到这一点我也很遗憾。
9、质量很费钱
我想，您也同意质量很费钱这个看法吧。质量对您很重要吧？
10、你怎么会说这种话
您怎么会说这种话？理由是什么呢？我从来没有听到过有人这样跟我讲。
11、如不用
如果您不用我们的××产品（服务项目），这可能给贵公司带来什么后果？
12、不算很高
我们的价格是高了点，但是你要是考虑到我们提供的“套装产品”，价格就不算很高了。
13、价格低一点
如果价格低一点，您会使用我们的××产品（服务项目）吗？（如果对方回答“是”可继续说下去）好，您想只用我们的××产品（服务项目）让我们见面聊一聊，怎样才能够做到这一点。
14、只是钱
只是钱的问题吗？
解除抗拒
试探成交的可能性
1、解决定价问题
谢谢您跟我讲实话，要是我们能解决定价问题而让您满意的话，您是否今天会做决定呢？
谢谢您说实话，要是我们能解决定价问题让您满意的话，您是否今天会与我合作呢？
2、非常公道
要是我能表明，这个价格是非常公道的，我们的产品的价值与我们的价格相比起来性价比是非常高的，您是否今天就会同意使用我们的××产品呢？
3、多付值得
您喜欢我们的产品吗？（如果对方说“是”，那就表示对价钱有异议，可以往下问）对于您真正喜欢的东西，多付一点钱也总是值得的，您同意这样的说法吗？
4、质量关系到天长地久
您现在多付一点钱，就同样产品的寿命周期来说，每天只是几分钱的事，然而该花的钱您若是少花，那最终问题不但不会减少，反而会增多，到时候您的麻烦更大了。不愿意为效果而花一些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道你不同意这样的看法吗？
5、价格还是成本
您关心的是价格还是成本？要知道，价格只是支付一次────在您购买时支付，但是在您拥有、使用这个产品的期间，您最关心的就是用它的成本。您可以使价格降到最低，但您未必会使成本减少。您给我的印象是：您是一位非常关心成本的决策者。您认为有任何理由让您的公司，不去利用可以降低成本的好产品吗？
6、胜人一筹
很高兴您对价格表示这样关注，因为这正是我们胜人一筹的地方，一种产品的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有它。您说是不是？让我们来探讨一下究竟我们的产品能让您带来什么利益（为您带来什么好处）。
7、今后一年
使用这种说法，首先你本人要非常有自信，而且要非常精通说服别人的艺术。
我们的××产品（服务项目）如果能够达到您的要求，您今后一年里就不必再为价格伤神了，但要是您现在不投资这个费用，就可能要面临运转不下去的尴尬情况（服务不善，业绩不佳的烦恼）。最终您还是吃亏了，我们宁可让您放心，用今天这个价格向您提供真正有效的产品。我们也不愿意在今后几年为你的效益不良而再三跟您抱歉，您说我说的有道理吗？
8、好货不便宜
好货不便宜，便宜没好货。本公司有两个选择：一种选择是将产品设计得越简单越好，让它可以用最低的价格出售。另一种选择是真正做出有效果的产品，从长远来看您花的费用反而更少。
9、麻烦
如果您认为我们的××产品（服务项目）价格太高，那么由于你不用我们的产品（服务项目）而给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您愿意为此付出代价吗？
解除抗拒
我们已经不买你们的产品了
1、为什么
我能问问为什么吗？
2、怎么改变了
您的主意怎么改变了呢？
3、我什么地方做错了
是什么促使您说出这样的话呢？显然我没有讲清楚我的意思，您能告诉我，我做错了什么吗？
4、不再关心
提醒对方注意值得注意的事情
您对提高业绩（利润或士气），已经不再关心了吗？
5、今天还是永远
今天还是永远？如果是今天，我虽然不开心，但我愿意接受事实；如果是永远，那我就非常不安了。我的感觉是帮助贵公司有效地迎接未来，是一个至高无上的目标，我一定要全力地帮您完成这个使命。是什么原因使它落空的呢？
6、定有原因
××先生/女士看来您在这件事上决心很大，您这样讲必定是有原因的，如果您能向我讲讲原因，我将十分感谢。
解除抗拒
条件不允许
1、渡过难关
这正是我们商谈的大好时机，我们的××产品（服务项目）设计出来就是为了帮助你们这类公司，渡过当前难关的。
2、改善处境
我们的××产品（服务项目）能够改善你们目前的处境。
3、迎接挑战
我们的××产品（服务项目）能帮助您迎接逆境向您提出的挑战。最要紧的是您必须在今天的挑战中证明自己是一位强者，对不对？
4、市场份额
不使用我们的产品，可能会影响你们的市场份额的，让你们在市场上的地位，不但得不到加强，反而会削弱你们的业绩，让我们采取行动来确保您的未来。
5、降低成本
经济条件不好，更需要您想方设法降低成本和增加利润。这两方面我们都可以帮助您办到。让我跟您谈一谈，我们是怎么做到的，好吗？
解除抗拒
还不需要你们的产品
1、使您不能
是什么事情（原因）使您不能选用一种更好的产品（服务项目）呢？
2、感到意外
听到您说这个话我感到十分意外。请您给我讲一讲原因，好不好啊？
3、不很愉快
目前情况下是不是有什么事使您不很愉快？设想一下要是我们的产品能够解决您的问题，那还是很值得考虑一下，是不是？
4、他们为什么改变决定
在我们今天的最佳客户中，有几家以前也是坚决不肯购买。让我跟您讲一下他们最后为什么改变了决定。
5、谁需要
也许您不需要，您能介绍一下你们行业里有谁需要我们的产品或服务吗？
6、他们向我说
（很骄傲地说）这是我第一次拜访顾客的时候，我们的客户都对我说过的话。您认为为什么后来他们还会变成我最棒的顾客吗？
7、给我们一次机会
（谦虚的口气说）从您的话中我听出来的意思是：您之所以不用我们的产品是因为我们以前还没有打过交道，您为什么不给我们一次机会来证明我是值得的呢？
8、优秀的公司
优秀的公司总会想方设法来解决困境，以求力争第一的，您说是不是？有远见的公司，绝对不会坐以待毙，您说是不是？让我向您讲一讲，我们的产品（服务项目）是怎样一步一步改善你们目前的市场地位的。
9、向您表明
我明白。为了让您改变主意，我还需要向您表明什么呢？
解除抗拒
以前用过了但是没效果
1、不愉快的经历
（很同情地说话）
听上去好像你们在类似的产品上，有过不愉快的经历是不是？您能向我说说吗？
2、因噎废食
非常遗憾听到您这么说。我知道，买了一样东西然后又后悔，认为当初不应该买，那是很失望很后悔的！但是，我们总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，就放弃不去追求这样的好处了。就像在一家餐厅吃的食物不合胃口，就拒绝进另外一家，甚至任何一家餐厅吃饭一样，那不是因噎废食了吗？
3、根源在哪里
造成这个问题的根源在哪里呢？是产品，还是服务？是公司领导还是下属人员造成的呢？
解除抗拒
我们要好好考虑一下
1、很好
这是一种逗趣的回答方式
很好！而我们需要考虑些什么呢？
2、电话
（给对方一些喘息的余地）
好。等你们各位商量好之后，再打电话给我，到时候我再来回答你们提出的任何问题。
3、有道理
您说这话一定有道理，我希望弄弄清楚，背后的原因是什么。
4、较小的事
这对您来说是小事一桩，我们为什么不能马上做出决定，挪出时间去干别的事情。我也能立刻着手这个项目了。
5、更多的时间
您为什么还要用更多的时间，来拖延这个决定呢？
6、阻碍
您能不能对我说说到底是什么原因，阻碍您做出决定？
7、让我们想象
我明白，我也能想象得出，您们目前面临的种种问题：利润薄、新雇员多、士气低落，我说的对吗？我们的产品，就是要帮助您解决这个问题，现在就让我们一起想象一下，三个月后，贵公司老板打电话给你，说他看了财务报告，他打电话祝您再接再厉，继续努力，因为他看到财务报告上面你表现出来的获利目标，已经完全超越了，当初你们所设计的目标了，你们的士气越来越高昂，你的单位是全集团第一名。这就是你所希望出现的那种情景，不是吗？你是否能得到您刚刚想象的这种情景决定于您此刻采取的行动，让我们一起朝最好的方向努力，将可能变成真实。
8、老大难问题
我理解您的苦衷。我也理解首先使我们联想到的那些老大难问题────利润少、士气低落，这些问题我们是应该记住，但是您想象看，我们如果日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情？您可不想继续发生这样的事情，而永远不改变吧？如果您今天采取行动，您的员工，您的老板，您的同事，他们就会感谢您今天所做出的决定。难道您不希望您的同事、老板、员工，取得更大成功吗？为什么不就在今天把这些想象变成真实的？他们会感谢你的。
9、一起想
让我们一起将问题想清楚，您关心的到底是什么？
10、想办法是有道理的
那好，我们想一些办法来提高产量和提高利润，这是很必要的，也是很有道理的。我认为我们采取行动来达成目标也是非常重要的，让我们来谈一谈我们的产品，能帮到什么忙吧。
11、没有说清楚
我听到您刚刚这样说，其实您是告诉我，我并没有向您说清楚，其实要是我说清楚的话，您就不会再这样犹豫跟考虑了，而会马上行动，到底我要向你怎样地说，你比较能够更清楚呢？请您告诉我，更需要哪些信息好吗？
12、需要做
现在就向您，出售我们的产品的话，我需要做哪些事情？
我们要好好考虑一下
要作出正确的决策，您需要方方面面的事实做依据。为什么不让我们占用几分钟的时间，把事情周密地考虑一下呢？所以首先我想问你几个问题：您喜欢我们的产品吗？您想拥有我们的产品吗？您有足够的资金拥有我们的产品吗？您希望何时开始使用我们的产品呢？现在您还有什么要考虑的事情呢？
解除抗拒
我等到下一次再说
1、为什么推迟
（吃惊地说话）
您为什么推迟做出一个这样重要的决定呢？让我们今天就把事情办妥吧！
2、时机很重要
我懂，但时机也许也很重要，为什么您不想在此时此刻，做出一个最好的时机的决定呢？
3、希望得到
让我们看一看，我到底能不能帮上一些忙，再等待您希望得到什么呢？也许您会损失点什么呢，我们来看一看。
4、立即行动
我相信您是在任何情况需要时就愿意立即行动的那种人，您还需要哪些资讯来让您今天就下定决心行动，拥有我们的产品呢？
5、失去竞争优势
描绘损失的说服力，有时候比描绘的利益还要更大
我知道您还需要用更多的时间来考虑，但是在考虑的同时，您在市场上要失去更多的竞争优势，这可能会让您付出更为昂贵的代价，为什么不就现在做决策呢？采取行动，来加强您市场竞争的优势吧。
6、治病
促使对方进入角色
当您非常关心某个人需要治病的时候，您会做什么？您会尽早送这个人进医院对不对？推迟这个决定，你可能会冒更大的风险，对不对？现在我们也处于同样的境地，贵公司现在就需要我们的产品，让我们立即采取行动吧。
解除抗拒
现在效益不好
1、例证
用他人的失败来说明您的观点，但必须慎用，弄不好可能被误以为是对对方的威胁。
我要告诉您，我们的一位顾客的情况。他们在生意不好时竟然不跟我们合作了，结果，从此那位顾客在行业中销声匿迹了，而他的竞争对手生意反而兴隆了。
2、增加
您希望增加利润吗？您希望更有钱吗？
3、等待的代价
这也是我们应该尽早见面的原因。再等待下去，贵公司可能会付出更沉痛的代价。
4、您不会有意
我肯定您不会有意让这种情况继续下去，让我们一起谈一谈，我们怎样才可以改善这种情况。
5、扭转局面
这就是今天我在这里的原因，让我们讨论一下，我怎么才能帮您扭转局面的。
6、积极行动
如果生意不景气（没钱）那么您应该马上采取积极的行动来提高产量（业绩），让我们来谈一谈怎么帮您达成这个目标。
7、竞争的打算
您认为您的竞争对手如果处于这种情况下，他会做出怎样的反应？他们绝对不会损害自己的能力。让我们探讨一下，您为什么现在就应当取得我们的产品（或服务项目）。
解除抗拒
还没做好购买的准备
1、您认为
您认为何时，您能做出决定呢？
2、关键因素
您做决定时，考虑的关键因素到底有哪些呢？
3、需要发生
需要发生什么情况，才能让您有理由做出现在就购买的决定？
4、欣赏话直说
我理解并且很欣赏您有话直说的态度。促使您这样说的原因是什么？
5、测试成交
您考虑获得我们的产品已有多长时间了？您觉得我们的产品怎么样？您对我们的产品有什么看法？假如想购买的意愿从1到10分，10分表示准备买了，您现在达到几分了？
解除抗拒
在浪费你的时间
1、我深深感受到
以下说法会立刻改变谈话的气氛
我深深感受到虽然您很忙，您仍然关心着我，我要谢谢您。我要做的事情就是要节省您的时间，只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节省更多的时间和金钱。这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。
解除抗拒
我不感兴趣
1、也是这些话
很有把握地说
我们有许多忠诚的顾客刚开始也是与我们说这些话，但是我在说完我们的产品之后，有助于帮他们达成非常多的目标，他们就马上感觉到，的确有兴趣了。现在我就想让您了解一下这方面的情况。
2、公司的利益
吃惊地说话
怎么会呢？您总不会连贵公司的利益都不关心了吧？
3、什么使您感兴趣
节省金钱您感兴趣吧？提高业绩您感兴趣吧？少出麻烦您感兴趣吧？如果您对这几个问题的回答是“yes”，那么你需要了解一下我们的产品是怎么样帮助您的。
4、怎么会不感兴趣
节省金钱和节省时间您怎么会不感兴趣呢？能做到这两点，会使您的生意更加兴隆的！
5、今天没有兴趣
首先说你理解对方，但是还是要表达你不完全明白
如果您说您今天不感兴趣，我理解；要是您说您永远不感兴趣，那我就不完全明白了。我认为您做生意，要的是利润和销售产量吧？如果没错的话，您怎么会不感兴趣呢？
6、如果我讲清楚
如果您真的不感兴趣，我的确感到很遗憾，我一定没有把自己的意思讲清楚，如果我清楚地介绍了我们的产品能够通过什么方式，帮助您达成贵公司的目标，您就会感兴趣了，是什么事情，我没讲清楚呢？
7、如果我不讲清楚
我理解，不跟您讲清楚我们的产品是怎么帮您提高利润和改善您的情况的，我也不认为您会感兴趣。我只要15分钟时间就能说清楚我们是怎么帮您得到您要的结果的。我们约在×月×日见面，还是约在×月×日见面比较合适呢？
8、考虑贵公司
我可以请您花一点时间考虑一下贵公司的利益吗？（停顿一下）我相信我们的××产品（服务项目）有助于提高你们的利润，让我们一起探讨一下为什么。
9、从未听到过
我从未听到过这种话，您能说明一下，您为什么对提高利润不感兴趣吗？我认为我问的可是一个关键的问题。
10、使我吃惊
听到您的说法，我很吃惊，因为我们的产品（服务项目）有这么多的优点，而您却不感兴趣，不过我敢肯定您不感兴趣一定有道理，能说给我听听看为什么吗？
解除抗拒
把资料寄给我
1、见面就更快
要是我的话，我也希望把资料寄给你，就能说明白所有的事情，但见一面能让您正确评估我们的产品是否对您有利。我们可不可以安排见面的时间是×月×日呢？还是×月×日比较方便呢？
2、有兴趣或无兴趣
要用权威的语气讲话：
每当有人要我寄资料，而不是当面商谈时，我发现有两种可能：一种是这个人有兴趣要了解我所提供的资料，并且不断地希望得到更多信息；第二种是这个人根本没兴趣，要我寄资料只是借口，正因为如此我不想浪费您时间。我无论如何，希望您告诉我您属于哪一种情况，您不介意吧？我相信您没兴趣一定有您的道理，您能让我知道为什么吗？
3、15分钟
书面资料给人带来的疑问比当面回答还更多，我知道您的时间非常宝贵，只要15分钟我就可以说明我们的产品（服务项目）能给您带来什么好处，我们×月×日还是×月×日见个面呢？
4、对双方都不妥
寄资料对我们双方都不妥，看了书面资料可能会引发一些问题，而我可以非常容易地回答这些问题。只要我们面对面谈15分钟，您就可以非常清楚我们的产品有哪些优点。哪一天对您方便？×月×日还是×月×日？
解除抗拒
常用的测试成交问句
问题1：如果我能向您说明我们的产品，能帮贵公司得到更多的利益，您就会想要使用这个产品，我的想法对吧？
问题2：您是否考虑过在下一年度里，提高贵公司的产量或是利润是很重要的？
问题3：您想要购买（使用）我们的产品（服务项目）已经有多久了？
问题4：除了您之外，贵公司还有谁，要一起做决定？（能拍板？）
问题5：买和不买的决定是怎样做出的呢？
问题6：要作出决策，您打算还要用多长时间？
问题7：为了得到您的同意，我还需要做什么呢？要得到其他人同意，我又需要做什么呢？
问题8：如果您已经得到授权，您认为您理想的产品（服务项目）是什么？
问题9：为什么您到现在还不开个价呢？
问题10：是什么原因使您现在不能购买（使用）我们的产品（服务项目）呢？
问题11：我们的产品主要的优点是：1）…2）…3）…您最感兴趣的是哪一点呢？为什么呢？
要求顾客转介绍
请不买你产品的人帮推荐客户
1、尽管你不会买
（礼貌地说）
××先生/小姐，尽管您不能使用我们的产品（服务项目），要是您能把我介绍给您的朋友或熟人，您相信他们能从我的产品中得到益处的，那我将感激不尽。
请买过产品的顾客推荐新顾客
1、三个人的名字
（不要怕难为情，期待对方做出积极的回应）
您也许知道一些人，他们可能会需要我的产品（服务项目）。请您告诉我三位与您做生意的熟人的名字，我可以打电话给他们或者说您介绍我与他们见个面，我会非常感谢您的。
2、你会拜访谁
我想还有机会访问一下这个地区的其他人，您能帮我出个主意吗？要是您是我，您会拜访谁？
3、像您那样的人
称赞对方会得到好的效果
××先生/女士，我希望能得到更多像您这样的优质顾客。在您熟悉的人当中，不知道有没有能像您一样相信使用我的产品（服务项目）能从中得益的人呢？
4、请答应我
用富有感染力的语调说
××先生，如果您需要我们帮什么忙的话，或者要我们提供什么服务，请立即打电话告诉我。
5、您的一些朋友
××先生/女士，您是否有一些朋友，也像您一样能从我们的产品（服务项目）中得到某些好处呢？
成交
1、下一步
顾客先生，如果您相信使用我们的产品（服务项目），贵公司即将得到更大的好处，那么您下一步打算干什么呢？
2、您有权批准吗
明确决策人是谁
××先生/女士，我能不能这样认为：要是您欣赏我们的产品和同意价格的话，您是有权批准购买的。
3、特色和优点
您对产品最感兴趣的特色和优点是什么？
4、还有谁
与您商谈的还有谁？
5、这么特殊
您是否彻底地了解我们的产品为什么是这么样特殊的呢？
6、别的人一道做决定
是否还有别的人与您一道做出决定？
7、妨碍
有什么原因妨碍您今天就做出决定吗？
8、测试成交
如果我们的产品能满足您的标准或要求，我们何时能开始呢？
9、何时成交
××先生/女士，既然您知道了我们的产品的优点，您希望我们何时送货呢？
10、与您的想法合拍
我们的做法（服务、方案）与您的想法合拍吗？
11、加上大名
与对方商量的语气
我想在我们的客户名单上加上您的大名，我们是不是能再向前走一步？
12、做您的生意
（贵在真诚）
做您的生意，我还需要做些什么呢？
13、欣赏优点
××先生/女士，您欣赏我们的产品的许多优点吗？
14、要是进一步商谈
假如您想进一步使用我们的产品（服务项目），您希望何时拍板？
15、问题能解决
您希望业绩（士气、人员素质）的问题能解决是不是？
16、咨询
您在订货前还需要向别人咨询吗？
17、对你们有利
如果您已经明白，使用我们的产品对你们有利而我们的价格又是非常优惠的，我们是否今天可以拍板呢？
一、如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
一个人的成就有85%取决于人际沟通
公众演讲是出人头地的捷径
知道+做到=得到
领导等于销售
销售等于收入
世界上最重要的一位顾客是你自己
生命中最重要的两件推销
1、把自己推销给自己
你是谁？
你是什么样的人？
你将做出什么样的事情？
2、把“推销”推销给自己
① 销售没保障？ → 销售是世界上最有保障的工作
只有顾客才能保障你
② 收入不稳定？ → 就是不稳定 才有高收入
③ 求人没面子？ → 销售是世界上最光荣的工作
④ 不想被拒绝？ → 拒绝=成功
⑤ 我是学技术/后勤/管理的 → 每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧
二、相信就会成交
销售最重要的能力
头脑中的自我认定，决定一个人的能力
我是我认为的我
销售能力 → 自我认定
1、开发新顾客 → 我是开发新顾客的专家
2、产品介绍 → 我是产品介绍的高手
销售是信心的传递，是情绪的转移
3、解除顾客抗据点 → 我可以解除顾客任何的抗据点
解除不掉也到解决掉为止
走掉就再也没机会了
努力不一定会有钱
赚钱必须找方法
努力用对的方法才会赚到钱
4、成交 → 每一个顾客都很乐意购买我的产品
成交是一种能力，但更是一种思想状态
开口总比不开口好
成交的关键────要求
四次以内就放弃的销售人员占96%
只有4%的人，在销售的时候敢要求五次甚至五次以上
60%的生意是在要求四次以上成交的
5、服务 → 我提供给顾客世界上最好的服务
每一次的售后服务都是下一次顾客购买产品的售前服务
我可以销售任何产品给任何人在任何时候
三、绝对成交十大步骤
完美销售的十大步骤
1、准备
没有准备就是在准备失败
没有计划就是要计划倒闭
第一：我要的结果是什么？
第二：对方要的结果是什么？
第三：我的底限是什么？
第四：可能会有什么抗拒？
第五：我该如何解除这些抗拒？
第六：我该如何成交？
体能上的准备
对产品的知识做准备
了解顾客的背景，对顾客的背景做准备
人都喜欢像自己的人
2、调整情绪，到达巅峰状态
一定要学会情绪控制
想象力 × 逼真 = 事实
3、建立信赖感
① 倾听
每个人都认为自己是世界上最重要的人
每个人都希望自己被别人重视
每个人都希望得到被重视的感觉
② 赞美
③ 不断认同他
④ 模仿顾客
⑤ 对产品的专业知识
⑥ 穿着
第一印象永远没有第二次的机会
⑦ 顾客见证
a. 消费者现身说法
b. 照片
c. 统计顾客名单
d. 自己的从业资历
e. 获得的声誉及资格
f. 财务上的成就
g. 拜访过的城市或国家数目
h. 所服务过的顾客总数
4、找出顾客的问题、需求和渴望
问题决定了需求
问题是需求的前身
顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
问题越大需求就越高
问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高
人不解决小问题，人只解决大问题
顾客买的是问题的解决方案
5、塑造产品的价值
6、分析竞争对手
第一：了解竞争对手
① 取得他们的资料文宣广告手册
② 取得他们的价目表
③ 了解他们什么地方比你弱
第二：绝对不要批评你的竞争对手
第三：表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们
第四：强调你的优点
第五：提醒顾客，竞争对手产品的缺点
第六：拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证
7、解除顾客的抗拒点
8、Close成交
9、售后服务
服务步骤一：了解顾客的抱怨
服务步骤二：解除顾客的抱怨（当场解除、立刻解除）
当场解决95%不满意的人会再度上门的
服务步骤三：了解顾客的需求
顾客的需求就是你生意增长的关键点
服务步骤四：满足顾客的需求
服务步骤五：超越顾客的期望
10、要求顾客转介绍
时机一：他买的时候
时机二：他不买的时候
四、了解人认识人 你将无所不能
销售就是找问题，并且把问题扩大
问题演练模式1
对没有买过此类产品的人：
1、说出他不可抗拒的事实
2、事实演变成问题
3、提出这个问题与他有关的思考性问题
问题演练模式2
对没有买过此类产品的人：
1、提出问题
2、煽动问题
3、解决办法（假如）
4、产品介绍（证明我有办法解决）
需求的缺口
对已经购买过同类产品的人
1、问出需求
① 现在所拥有的产品是什么？
② 你最喜欢现在产品的哪几点？
③ 为什么喜欢的原因？
④ 希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里还可以改善？
⑤ 为什么这对你那么重要？
2、问出决定权
3、问出许可
4、产品介绍
问出购买需求
买******时，你最重要的条件有哪些？
假如今天就有，你会做决定吗？
假如是我推荐给你，我们公司的话，你会与我们公司合作吗？
找心动钮
如何探测顾客的购买关键
问：
1、家庭
2、事业
3、兴趣
4、梦想、目标
听：
1、第一反应
2、讲老半天的故事或解释
3、不断重复讲的事
4、语调
看：
1、表情语言
2、他房内的东西
3、立即反应
塑造产品价值的方法
1、USP
一个产品最独特的卖点是什么？
2、利益
3、快乐
4、痛苦
5、理由
人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化
6、价值
世界上最好卖的东西是什么？是钱
五、如何解决顾客任何抗拒点
主动提出、夸奖它、把它当成是有利的条件
顾客不好意思拒绝别人
大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人
顾客提出抗拒问题后怎么解决？
1、判断真假
常见的五个假的理由
① 我要考虑考虑…
② 我要和…商量
③ …时候再来找我，那时我就会买
④ 我从来不一时冲动而下决定
⑤ 我还没有准备好要买
顾客心中真正的原因
① 没钱
② 有钱舍不得花
③ 借不到钱
④ 别家更便宜
⑤ 不想向你买
顾客可能是骗子
2、确认它是唯一的真正抗拒点
3、再确认一次
4、测试成交
5、以完全合理的解释回答他
6、继续成交
化缺点为优点
他不买的原因就是他应该购买的理由
六、如何成交
只要我要求，终究会得到
要求、要求、再要求
1、63%的人结束时不敢要求
2、46%的人要求一次后放弃
3、24%的人要求两次后放弃
4、14%的人要求三次后放弃
5、12%的人要求四次后放弃
所有的交易，有60%是在要求五次之后成交的。
只有百分之四的人能够成交60%的生意
成交的三大信念
1、成交一切都是为了爱
2、我相信每一个顾客都很乐意购买我的产品
3、我相信顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，打不成交易我绝不离开
成交的法则
1、假设成交法
2、假设成交+续问法
3、分解决定成交法
每一个人小决定加起来就等于是一个大决定
4、三选一成交法
5、小狗成交法
6、反问成交法
成交的艺术就是发问的艺术
成交前先问他容易回答的问题
成交时问他无法说NO的问题
成交的艺术
成交问题问出后，马上闭嘴，谁先说话，谁就会拥有这套产品
不要开口，保持沉默
闭嘴 闭嘴 再闭嘴
成交后，还得问，问到他不后悔
一、说服大师的思考模式
世界上95%的财富集中在5%的人的口袋里
世界上5%的人掌握了95%的财富
5%的富人每天都在从事说服别人的工作
世上95%的人没有明确的目标，只有5%的人拥有明确的目标
95%的人实现5%的人的目标
说服大师=目标明确者=领导人=5%的富人
刺激 → 反应 （95%的穷人的思考模式）
根据外界的刺激 做出相应的反应
明确的人领导模糊的人
有目标的人领导没目标的人
知道自己要什么的人领导不知道自己要什么的人
说服大师的思考模式
结论式思考的六大问句：
1、我要的结果是什么？
2、对方要的结果是什么？
3、我的底限是什么？
4、可能会有什么抗拒？
5、如何解决这些抗拒？（最好的方法：预先解除对方的抗拒点）
6、我该如何成交的方法？
对方不买的原因就是他应该购买的理由
抗据点：
1、借口（不需解释，而应套出真的抗拒点）
2、真的抗据点
二、做个到处受欢迎的人
说服大师拥有瞬间亲和力
相信之前必须要先喜欢
我的过去跟你的现在很像，我的现在是你未来想要的
沟通的三大要素：
1、讲话的文字内容（7%）
2、讲话的声音语调（38%）
3、讲话的肢体动作（55%）
亲和力=信赖感
说服大师到处都有最佳亲和力
你不可能被你不相信的人所说服
你先喜欢这个人才会信赖这个人
每个人都喜欢什么样的人呢
答案是：像自己的人
三、说服任何人做任何事
说服大师就是发问高手
顾客喜欢自己做决定
顾客相信自己讲的话，不相信你讲的话
你想讲的话要让顾客自己说出来
谁的话多，谁就会把产品带回家
四、如何克服拖延马上行动
激发行动力
最想去做但是一直没有行动力去做的三件事情
1、
2、
3、
行动力 ← 追求快乐
← 逃离痛苦
行动=快乐
不行动=痛苦
激发行动力的五个问题：
1、我为什么还没采取行动？（行动的坏处）
2、不行动对我有什么好处？
3、假如再不行动，长期会有什么坏处？
4、假如立即行动，长期会有什么好处？
5、那我什么时候要行动？
领袖的风采（一）点击查看
一、文化杠杆
快乐基金：不说“不可能”
高明的领导者领导员工的思维，不高明的领导者看管员工的行为。
不要为目标的大小讨价还价，而要为达成目标寻找方法。
二、方法杠杠
未来的竞争，就是学习力的竞争；学习力的竞争，说到底，就是创造力的竞争！
八大类创新技法
1、列举法
2、联想法
3、逆向法
4、发散思维法
5、加减缩放法
6、灵感记录法
7、立体思维法
8、头脑风暴法
头脑风暴类别：
1、个人自由式头脑风暴
2、个人集合式头脑风暴
3、轮问式头脑风暴
4、小组集中式头脑风暴
5、全员集合式头脑风暴
头脑风暴座位方式：
1、面对围坐式
2、背对围坐式
3、头对围躺式
4、室内自由式
5、室外自由式
头脑风暴游戏规则：
1、自由奔放
2、集中思想
3、延迟评判
4、以量求质
5、组合运用：步骤────整理、演示、评判、二次组合创新
三、诊断杠杠
最好的管理方法是让下属没办法犯错误的方法。
管理者的最高境界之一：就是让人没办法犯错误。
东西方文化的差异：一个是数量词，一个是形容词。
四、激励杠杠
行动力的源泉：第一追求快乐，第二逃离痛苦。
让行动的人快乐足够大，让不行动的人痛苦足够大。
五、教练杠杠────猴子管理
“猴子”=问题
教练原则：老板只问问题，不给答案。
教练的功力：
1、知道怎么问
2、知道什么是你要的答案
猴子管理四招：
1、面带微笑
2、频频点头
3、念念有词
4、说“那好吧”
授权的原则：
1、只能授出任务，无法授出责任。
2、责任由授权者承担。
领导的三种威信：
1、权利威信
2、能力威信
3、魅力威信
表达人格魅力最重要的方法：承担责任
士为知己者死
优秀的领导要懂得启发员工的成就感。
六、裂变杠杠────离场测试
扩张的本钱是什么？
第一：不是因为资金充足
第二：不是因为产品质量
第三：不是因为广告宣传
第四：不是因为市场饱和
第五：不是因为规模庞大
扩张的关键：由谁来帮你扩张
竞争的差异在哪里？
竞争力的核心按钮：到底有多少人在帮我们生产产品
到底有多少人在帮我们销售产品
在企业中如何“生产”人？
明线：建立生产产品和销售产品的流水线
暗线：建立“生产”生产产品的
“生产”销售产品的“生产人”的流水线
“生产”人的工序
离场测试的步骤
1、告诉他该做什么？（岗位描述）
2、告诉他做好的标准是什么？（绩效管理）
3、训练他如何做好
4、让他去做
5、反复教练，直到你可以离场
6、为升职做准备（你可以去做更应该做的事）
一、接受新的任务，得到新的锻炼
二、提升边际能力
三、思考
四、学习
五、改善
7、让他也学会离场测试，重复1-7步骤
离场测试最高境界
一、让傻瓜都能做对
二、让企业缺少任何一个人都能正常运转
职位描述 原则：
1、你不在场时，他也完全知道该做什么
2、将形容词量化
3、不是三五条，而是三五十条
绩效评估 原则：
1、你不在场时，他也完全知道做什么
做好的标准是什么，以及会得到什么结果
2、将形容词数字化
3、客户就是裁判
顾客的类别：外部顾客和内部顾客
谁购买你的劳动，谁就是你的顾客。
我们为何学习？
第一：人是企业的第一资本
第二：学习力，是企业未来唯一持久的竞争力
第三：培训，是企业最赚钱的投资
第四：培训贵，不培训更贵
错误？
1、态度错误 → 惩罚 VS. 教育 （针对昨天的错误惩罚，针对明天的错误教育）
2、能力错误 → 责任 VS. 训练
3、创新错误 → 鼓励 VS. 控制
再造“铁营盘”
一套严密的组织系统
一套高效的训练系统
七、效率杠杠────六点优先工作制（效率提高三倍）
第一条：写下明天需要做的事情（六件最重要的事情）
第一重要的事情是生产力最高的事情
全力以赴做第一重要的事情
第二条：在高层及全员中推广这一方法
要有写下来的习惯
目标要量化
检查完成状态
一、“人才”与“人员”的主要分别在哪里？
────人才的价值应该较高，报酬也较高，更重要的，他的贡献也必须较高。
[说 明]
1、人才的价值应指他在企业或组织中的生产力。
a. 从公司的角度看，上这个岗位需具备什么“价值”（条件）？
b. 他的“价值”哪些现在可以利用，哪些未来才能利用？
c. 他的价值在公司中与行业中相对不同的程度有多少？
2、人才的贡献≥公司支付的报酬
a. “贡献潜力”如何证明？如果他是一个新人。
①过去有什么成功的经验
②想起的作用和发挥的价值
③问问公司的问题，看他如何处理
b. 支付报酬可以考虑“阶段性调整”，在贡献大小还无法确认以前。
c. 报酬除基本薪资以外，还可以考虑团队奖金、教育奖金与红利。
思考：
一个人才的应有贡献在公司里发挥不出来是因为什么？
提示：
a. 高管未充分授权。
b. 没有配套的制度与人手。
c. 企业文化不对。
二、在自己公司里培养一个人才，最快的方法是什么？
────因为公司业务扩张得很快，人才总是不够，令人激赏的人才就更稀少了。
[说 明]
1、培养人才基本上应该是实施“干部储备”制度。
a. 各种岗位的资格要求应该做成表列而且量化。
b. 见习经理（各级主管）计划包括“岗位模拟”、“问题分析”、“决策推演”等等方法。
c. “准人才”对自己的分数差距和职业生涯规划应该可以查知。
2、快速培养一个人才，就像叫一份快餐一样：简单、精致、可口、快速。
a. 指派一位“辅导员”就最重要的功能密集教育。
b. 带在高管的旁边随时作on-line沙盘操演。
c. 暂时性调派，与原主管一起工作。
思考：
人才就跟学生一样，很容易出现“偏科”的现象，怎么弥补？
提示：
a. 在绩效考核中注明他的不足。
b. 用二元体系方法升迁。
c. 以见习的方式轮岗。
三、从外面挖掘一个人才，你要注意什么？
────用较高的待遇挖一个现成的人才是大多数公司的常用手法。
[说 明]
1、既然是钓之以利，就要注意下列问题：
a. 他的薪资在公司里会很凸出（我们可以考虑“津贴”）
b. 他的承诺和你的期许可能不符（我们事先应该探询）
c. 他也许会要求参股（我们应该先分红，后持股）
四、提拔一个“准人才”，高管应该协助他什么？防范他什么？
────准人才是接近人才的人员，所以还要拉一下。因为不是确定的人才，所以也要盯一下。
[说 明]
1、高管应该怎么去拉一个“准人才”？
a. 用三个阶段去培植他。
授权 → 赋能（empowerment）→ 分权
（别忘了，必要时收回权力。）
b. 对他所负责的项目或任务定期检讨缺失。
c. 送到分（子）公司或网点去历练。
2、高管应该怎么去盯一个“准人才”？
a. 小心他最容易出错的地方。
b. 收集有关他的反馈信息，包括同事、客户、供应商与同行。
c. 随时在旁边或以任何方式提醒他改善缺失。
思考：
什么样的人可以算是“准人才”？
提示：
a. 已有一些可以肯定的绩效与能力。
b. 还有可以发展的空间与潜力。
c. 人际关系与团队协作良好。
五、即使是人才，还是有等级与功能之分。你知不知道他的弱点与极限在哪里？
────这世上没有完人。一件事不可能什么人都会做；一个人也不可能什么事都会做。
用对地方
[说 明]
1、区隔人才的性质可以参考各种应用指标，然后给他一个定位。
a. 缜密 强势 草率 畏缩
b. 宏观 急进 微想 保守
c. 强调效果 英雄主义 注意过程 影响他人
d. 长于行动 功利心强 善于分析 人性道德
e. 比较自我 直接 在乎他人 迂回
2、为了避免把人才用错，我们要注意哪些地方？
a. 他的人格特质与我们派给他的工作性质有没有明显的冲突？
b. 我们有没有发挥他的长处或强项，闪避他的短处或弱项？
c. 依照彼得原理，思考每一个干部的“职能极限”与“用错经验”。
思考：
回想几个常见的“人用错了”的例子。
提示：
a. 不拘小节又不会带人的人当“车间主任”？
b. 天天研究问题又有点保守的人做“销售部经理”？
c. 个性固执又心直口快的人派“总办主任”？
六、公司发展有不同的阶段，所以对人才也有不同的要求。你会不会区隔你的人才？
────打天下与治天下的人不同。小饭馆与大餐厅的掌厨也应该不同。
用对时间
[说明]
1、按照公司的发展，我们在不同的阶段需要什么样的人才？
创业时 能够在特定的市场吃一口饭。
↓ （任务导向）
立足时 能够留住公司的核心人员，建立工作规范。
↓ （作业导向）
成长时 能够设计产品差异，完善组织系统。
↓ （竞争导向）
扩张时 能够制定有效战略，开发公司资源，营造企业文化。
↓ （标旗导向）
成熟时 能够防止公司老化，节约成本。
（变革导向）
2、对阶段性任务已经完成的战友如何安顿？
a. 增加年功俸但不升迁。
b. 派往研发中心与顾问群。
c. 转战第二相关产业。
d. 增派特别助理。
e. 只担任董事会或股东会成员。
思考：
“杯酒释兵权”可不可能令人难受？包括你自己。
提示：
a. 指出他的管理瓶颈。
b. 要求他再受教育。
c. 给他好听的头衔但不要畀以重权。
d. 事前制定有关规定，包括年龄限制。
e. 动之以情，在歌舞厅里劝说。
七、人才也有不像人才的时候，是因为什么？
────中庸：“君子慎其独也。”
孔子：“七十随心所欲不逾矩。”
[说 明]
1、人才通常指他的才能，而道德与情欲又是另一把量尺。
a. 凡人最明显的一个特质就是先想到“自己”────自私、自我、自大。
b. 公司应该树立起一个最起码的道德标准与伦理规范。
c. 对人才纵容或包庇很容易打击团队，也影响统一指挥的纪律。
2、人才开始冒犯或破坏规矩有哪些特征？
a. 上下班、开会、出差不太守时。
b. 在客户与供应商面前宣称大小事由他定夺。
c. 在同事中不断表白公司靠他养活。
d. 对上级领导不够尊重，对下属气使颐指。
e. 私生活不检点。
思考：
人才出现下列问题，我们一定要正视，对他告诫或忍痛割舍。
提示：
a. 他账目交待不清，涉嫌舞弊。
b. 他在外自谋生计，私自移转公司业务。
c. 他在公司拉帮结派，常搞对立。
d. 他在公司里绯闻不断，纠缠不完。
八、为什么很多人才留不住？是他的问题，还是你的问题？
────经济刚刚起飞的地方都有这种现象，问题是我们有没有做好心理准备。
[说 明]
1、人才不想待下去是因为什么？
a. 很多人把跳槽看作是晋升的捷径，何况不少公司缺人。
b. 企业文化（氛围）、制度、发展让他不满。
c. 薪酬太低，工作单调，自己没有学习、成长的机会。
2、面对人才不易久留，我们要做好哪些准备？
a. 完善公司的“技术管理”，包括SOP（标准作业流程），不能因人而异。
b. “大客户管理”与“渠道管理”不能掌握在某一个人手里。
c. 参考日本人的“多能工”概念。
d. 实在留不住，就搞清楚他离开的原因────亡羊补牢。
思考：
对跳槽（in & out），我们要反思什么？
提示：
a. 他离开那家公司的真正原因。他再从你这里跳出去的机率大小。
b. 你用他哪里？你知道他多少问题？
c. 同行之间对劳动条件（工资等）与停止相互挖角应有一个协议。
九、你眼中的人才在全体员工眼中是不是人才？
────人才除了与高管互补，还要对公司有用。
[说 明]
1、在全体员工眼中，什么样的人算是人才？
a. 他会主动地发现问题、思考问题、解决问题。
b. 他可以提高公司的核心竞争力。
c. 他常常链接、协调各个项目中的疏失、瓶颈。
d. 他愿意教导别人。
2、我们怎么知道大伙儿喜不喜欢这个人才？
a. 试用期满，用多数人评分办法。
b. 对他在团队中的领导能力作一个针对性考核（例如：他的成员有哪些地方是受他的影响而优化的？）
c. 多听听不同级别、不同部门的人对他的评语。
思考：
什么样的人才，你喜欢而全体员工不喜欢？
提示：
a. 你的话他全录，但没有勇气劝阻。
b. 资源与利益不会与他人共享。
c. 剽窃别人的贡献与创意。
d. 遇事推诿，不负责任。
十、从毛泽东到蒋介石，为什么他们用人考虑的第一标准都不是“聪明才智”？
────聪明不一定忠诚；才智不代表可靠。头角峥嵘也不绝对是心态正确。
[说明]
1、很多名人用人都注意“忠诚”，是不是尝过教训？
a. 不忠诚的人容易背叛组织，出卖主子。
b. 不忠诚但又聪明的人为害更大。
c. 不忠诚的人阳奉阴违，投机取巧，执行力肯定很差。
2、难道聪明才智不重要？
a. 专科、大学、研究生所学的东西可以用在企业里的其实很少。
b. 企业需要的是素质、可靠性与工作心态，学历与文凭均无法保证。
c. 很多工作中的技巧可以在职学习（OJT），但人一有问题却极难变好。
思考：
碰到下列人物，我们会不会很无奈？
忠诚可靠 工作能力
建议：
①列举缺失
②限期改正
③末位淘汰
提醒：你自己不要感情用事，视若无睹。
十一、你的亲朋好友或家人究竟是不是人才？
────回答这个问题要先抽离“情感”、“直觉”与“主观”，然后放在公平的基础上比较。
[说 明]
1、近亲繁殖很容易在中国人的社会里被接受，为什么？
a. 亲戚、朋友比较让我们信得过。
b. 亲戚、朋友比较容易有凝聚力。
c. 亲戚、朋友比较不计较得失，也易于支使。
注：广义的“家族”企业包括一切亲朋好友。
2、如何把亲朋好友或家人放在公平的基础上衡量？
a. 客观地分析他们的能力，与他人公平地比较。
b. 重申他们应有的权限与职责，与他人公平地处分。
c. 合理地分配他们的报酬，与他人公平地对待。
思考：
有问题或有麻烦的亲朋好友与家人，我们怎么处置？
提示：
a. 尽量给予副职。
b. 转往不重要岗位。
c. 支遣。
d. 在董事会中除名。
e. 收回股权。
问题一：人和鬼，谁厉害？
问题二：人才和鬼才，谁厉害？
其实对于深谙中国文字的人，答案是显而易见的。
虽然人比鬼厉害，但是鬼才比人才厉害！
第一部分，伟大企业的执行秘诀
1. 关于执行的学问：信念比利益更重要；速度比完美更重要；胜利比公平更重要；结果比理由更重要
2. 执行的八字方针：认真第一，聪明第二
3. 执行的十六字原则：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复！
4. 执行的二十四字战略：决心第一，成败第二；速度第一，完美第二；结果第一，理由第二
5. 执行文化的”三要”：要敢，要快，要对
第二部分，狼性原则：缔造强大执行团队的领导哲学
第一，卧薪尝胆：领导者必须懂得从小到大是一个结果导向的牺牲过程。
第二，整体至上：领导者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份。
第三，自知之明：领导者懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎。
第四，顺水行舟：领导者永远懂得是时势造英雄,而不是英雄造时势。
第五，绝处逢生：领导者懂得斗志是用鲜血激发出来的。
第六，表里如一：领导者懂得所谓职业化就是法不容情。
第七，知己知彼：领导者明白胜利并不是说明自己强大,而是说明自己比对手更用心。
第八，授之以渔：领导者绝不把精力放在落后的员工身上,而是把精力放在表现不错的员工身上。
第九，团队精神：领导者懂得通过尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。
第十，持续基因：领导者懂得超越利益的文化才是一个团队凝聚的核心。
第三部分，猴子管理法：高效执行经理的七大要点
责任是一只猴子，每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险。
第一， 始终让猴子在下属的肩上
第二， 让员工照顾好自己的猴子
第三， 千万不要忘了猴子是从哪儿来的
第四， 让下属把猴子当自己的养
第五， 不要让猴子累死
第六， 猴子也需要快乐
第七， 检查与指导能让猴子进化
第四部分，执行难的根源：总经理常犯的九大执行错误
第一， 追求完美：”我曾经为得不到100而放弃、结果却是0。若干成功经验和挫折告诉我：0.1>0！”
第二， 考核A，奖励B：”我们宣布讲究实绩、注重实效、却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。”
第三， 眼睛里只有明星员工：”如果你眼里只有明星员工的话，你反而会使明星处于敌对环境，以致无形中牵制其成长，阻碍其发挥所长”
第四， 没有客户的竞争：永远都有一群人，永远都有某种需求，你永远都可以找机会去满足他，这就是战略。否则只有两败俱伤，价格战就是典型的没有客户的竞争。
第五， 乐观速效：那些一开始就跑得最快（乐观速效）的选手，基本上不可能在长跑中获胜，获胜的一定是那些对困难留有足够余地的选手。
第六， 做比说重要：”我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。”–杰克.韦尔奇
第七， 不放弃任何机会：”如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃了，这是一个必要条件。”–柳传志
第八， 管理是艺术：”对主管的最大考验不在于主管的工作成效，而在于主管不在时员工的工作成效。”
第九， 出路是创新：”创新从本质上来说是一个赌注，并不是任何时候任何条件下都有资格去赌。”——摩托罗拉CEO高尔文
第五部分，执行是一门战胜对手的学问：世界优秀公司的十大执行纲领
第一， 危机是创造出来的：”要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰。”——张瑞敏
第二， 行动能力是淘汰出来的：”你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把表现不错的变成最好的。”——
韦尔奇
第三， 凡是已经决定了的，就是对的：”即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论。”——哥伦布
第四， 人们不会做你希望的，只会做你检查的–“如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。”——IBM总裁郭士纳
第五， 没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变”如果你强调什么，那就培养习惯来解决它。”——DELL总裁戴尔
第六， 开除政客式人物：”公司转型的时候，会有近一半的管理层会不适应新的形式，这时候要避免他们成为政客式的人物”——柳传志
第七， 备忘录：”我们所有的高级管理人员都从内部提拔，但如果你想要升迁，最好先学会写。”——宝洁CEO雷富礼
第八， 亲自作出表率：”没有什么比总经理的时间安排更能告诉大家公司的战略重点是什么？”
第九， 让流程说话：流程是将说的转为做的唯一出路——姜汝祥
第十， 让制度固化问题改进结果：把问题的解决方法固化，就可以将企业执行能力转化为组织执行能力。——姜汝祥
第六部分，如何建立不依赖于任何人的制度执行力
R1-执行的驱动系统：制定目标，并将计划的任务层层分解。将年度计划落实到部门与具体的行动上。
R2-执行人的职责系统（KPI）：明确每个岗位的责、权、利，识别关键业绩（KPI）并提出一整套业绩标准。
R3-执行效果的检查系统通过制度化的质询会议，在事实和数据基础上将各个层次的行动过程纳入公司目标管理系统。
R4-执行结果的考核系统，通过业绩考核方案，将业绩与薪酬挂钩，保证多劳多得，并提拔明星员工，淘汰不及格员工。
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